Les familles nous demandent souvent comment gérer leurs relations bancaires : combien de banques utiliser, comment les choisir, quand en changer, quand renégocier. Pour nous, la relation d’une famille avec sa banque est l’une des rares dans le domaine financier qui doive être gérée sur un horizon de quarante ans, et non sur une base trimestrielle.
Lorsque les marchés sont calmes, les familles sont assaillies d’offres commerciales de la part de nouveaux venus : des taux attractifs, des commissions réduites, des produits sophistiqués. La tentation de changer de banque est bien réelle. Nous conseillons d’y résister.
Car lorsque les marchés chutent de 10 % en trois jours (comme ce fut le cas en 2008, en 2020, puis plus récemment encore), les familles ont besoin que leur banquier se batte pour elles au sein du comité de crédit, qu’il soutienne les lignes de crédit lombard adossées à des titres cotés, et qu’il reconnaisse que la relation n’est pas purement transactionnelle. Les banquiers qui agiront ainsi ne sont pas ceux qui se sont présentés au trimestre dernier avec un meilleur taux affiché. Ce sont ceux qui ont accompagné la famille à travers les cycles économiques.
Cette loyauté est réciproque. Westwick conseille aux familles de confier leurs opérations à forte commission aux relations de longue date qu’elles entendent préserver, plutôt que de papillonner d’une banque à l’autre à la recherche de la meilleure offre du moment. Un banquier qui a tenu bon pour une famille pendant trente ans, quels que soient les aléas des marchés, pourrait bien être celui qui présidera le comité d’investissement de la prochaine génération.
Une mise en garde importante : la loyauté s’exerce envers l’institution, et non envers l’individu. Lorsqu’un banquier part chez un concurrent, les familles ne doivent pas le suivre. La tentation est compréhensible – vingt ans de confiance ne se transfèrent pas facilement –, mais le raisonnement est erroné. Ce n’est pas le banquier qui fait la banque. C’est la banque qui fait le banquier. Un banquier talentueux excelle parce que l’établissement qui le soutient lui fournit le cadre nécessaire pour y parvenir. Transférez-le dans un autre établissement, et ce cadre, par définition, n’existe plus. Restez fidèles à l’établissement. Apprenez à connaître son successeur. Reconstruisez la relation avec la même institution.
La mise en pratique est simple. Choisissez vos banques de manière réfléchie, en gardant à l’esprit une vision à long terme. Concentrez suffisamment d’activité auprès de chacune d’elles pour que la relation revête une réelle importance à leurs yeux. Récompensez la fidélité par la fidélité. Et acceptez de laisser, de temps à autre, quelques points de base sur la table : des points de base qui, lors des cycles décisifs, constituent l’assurance la moins chère qu’une famille puisse s’offrir.
Questions fréquentes
Une famille doit-elle rester fidèle à ses banquiers sur le long terme ?
Les relations bancaires établies au fil des décennies ont une valeur concrète qui ne se révèle qu’en période de crise : lorsque les marchés s’effondrent, lorsqu’on a besoin de liquidités de toute urgence, lorsqu’une transaction nécessite un banquier qui connaît parfaitement la situation de la famille. Les familles qui changent de banquier en fonction des tarifs passent à côté de cela. La relation n’est pas une marchandise ; c’est un actif qui prend des années à construire et quelques jours à détruire.
Comment un family office doit-il gérer ses relations bancaires ?
Un family office doit entretenir un petit nombre de relations bancaires solides et de longue date plutôt que de répartir les mandats pour maximiser la concurrence. Les critères de sélection d’un banquier principal doivent être la confiance, la mémoire institutionnelle et la réactivité en cas de crise, et non le niveau des commissions ou la gamme de produits.