Dans les opérations de fusion-acquisition de grande envergure (toutes celles dépassant le milliard), Westwick conseille systématiquement aux familles avec lesquelles nous travaillons de faire appel à des banques d’investissement et à des cabinets d’avocats de premier plan. Ce raisonnement n’a rien à voir avec le prestige. Il tient à l’influence que ces noms exercent sur la négociation.
Prenons l’exemple d’un processus de vente. Le fait de désigner Goldman Sachs ou JP Morgan comme conseiller principal modifie le comportement des acquéreurs stratégiques. Aucun responsable des fusions-acquisitions ne souhaite expliquer à son propre conseil d’administration pourquoi il a écarté un dossier de présentation soumis par une banque de ce rang, surtout si, trois mois plus tard, un concurrent annonce l’acquisition. C’est le nom figurant sur la couverture du mémorandum d’information qui permet d’obtenir le rendez-vous. C’est également lui qui permet de maintenir le dialogue.
Prenons l’exemple d’une négociation en cours. Le fait de désigner un cabinet d’avocats du « Magic Circle » ou équivalent signale à la contrepartie que la famille est correctement conseillée. Cela élimine la phase initiale de gestion des egos entre les conseillers. Cela donne à la famille des ressources sophistiquées, pratiquement illimitées, pour traiter n’importe quel document ou processus. L’équipe de la contrepartie s’adapte en conséquence.
Les cabinets de premier plan ne constituent pas toujours le choix idéal pour les questions opérationnelles quotidiennes. Ils sont onéreux et peuvent compliquer à outrance des problèmes simples. Mais lorsque les enjeux sont importants, leurs honoraires supplémentaires valent presque toujours chaque centime dépensé. La crédibilité, lorsqu’elle est correctement rémunérée, est l’un des rares éléments d’une transaction majeure qui influence réellement le prix.
Questions fréquentes
Comment les transactions majeures affectent-elles les relations d’une famille avec ses conseillers ?
Les transactions de grande envergure (acquisitions importantes, introductions en bourse ou cessions majeures) concentrent l’attention de tous les conseillers autour de la famille et créent un marché temporaire de crédibilité. Les conseillers qui font leurs preuves lors de transactions importantes acquièrent une position durablement plus forte ; ceux qui déçoivent la perdent de manière difficilement rattrapable. Les familles devraient considérer les transactions majeures comme un test de leurs relations avec leurs conseillers, et non pas uniquement comme des événements commerciaux.