Définition : le « club deal » des family offices

Soixante pour cent des investissements directs des family offices individuels sont réalisés par le biais d’un mécanisme dont la plupart des personnes extérieures n’ont jamais entendu parler. Il ne s’agit ni d’une structure de fonds, ni d’une plateforme, ni d’un consortium. Il s’agit d’un « club deal », qui repose entièrement sur la confiance.

Selon l’étude « Global Family Office Deals Study 2024 » de PwC, environ 60 % des investissements directs des family offices individuels prennent la forme d’un « club deal ». C’est un chiffre remarquable pour un mécanisme qui opère dans un silence quasi total.

Ce qu’est un « club deal », et ce qu’il n’est pas

Un « club deal » est un accord de co-investissement entre un petit nombre de family offices indépendants. Une famille joue le rôle de chef de file : elle identifie l’opportunité, mène la due diligence initiale et structure la transaction. Une poignée de co-investisseurs de confiance y participent à ses côtés, souvent sur la base d’une simple conversation, car la relation s’est construite au fil des années.

Les types d’opérations qui prennent cette forme sont presque toujours de grande envergure : acquisitions complètes d’entreprises privées, opérations de privatisation, et positions importantes dans les infrastructures ou l’immobilier. Il s’agit d’opérations pour lesquelles un family office seul pourrait ne pas souhaiter prendre l’intégralité de la position, que ce soit pour des raisons de concentration, pour l’expertise supplémentaire qu’apporte un co-investisseur, ou simplement parce que le partage de la position réduit le coût de la due diligence.

Un « club deal » n’est pas une levée de fonds. Il n’y a ni prospectus, ni présentation aux investisseurs, ni agent de placement, ni aucune forme de commercialisation. La liste des investisseurs n’est jamais rendue publique. Tout se déroule en toute discrétion, au sein d’un cercle forgé au fil des années par des transactions communes et une confiance partagée.

Pourquoi les familles y ont-elles recours ?

Les avantages structurels d’un « club deal » par rapport à un fonds sont considérables. Les familles conservent l’intégralité des droits de gouvernance. Il n’y a pas de couche de frais entre l’investisseur et l’actif. La courbe en J est éliminée : le capital est directement injecté dans l’opération, et non dans un fonds en attente d’appel de fonds. Et les co-investisseurs sont des personnes que la famille chef de file a déjà testées : des personnes qui comprennent la logique à long terme de la transaction, qui n’imposeront pas de sortie prématurée et qui apportent une expertise complémentaire.

La dynamique « si c’est assez bien pour vous, c’est assez bien pour moi » qui régit les décisions de co-investissement n’est pas naïve. Elle est rationnelle. Lorsque vous avez observé un co-investisseur à l’œuvre pendant dix ans, vous n’avez pas besoin de procéder à une deuxième due diligence complète. Vous déléguez en effet à quelqu’un dont vous avez déjà validé le jugement.

Le problème de l’accès, et pourquoi il est important

Rien de tout cela n’est accessible à une famille qui n’a pas fait le travail nécessaire pour nouer les bonnes relations. Les opérations de type « club deal » ne circulent pas. Elles ne sont répertoriées sur aucune plateforme. Une famille qui fait partie du cercle depuis vingt ans (présente aux dîners, réputée pour aller jusqu’au bout des choses, à qui l’on fait confiance pour conserver une position sans créer de complications) bénéficiera d’un flux d’opportunités régulier. Une famille qui ne l’a pas fait n’en bénéficiera pas.

C’est l’un des avantages structurels les moins évoqués du single family office : la capacité, au fil du temps, à construire le type de réseau qui génère un flux d’opportunités exclusif. C’est également l’un des arguments contre une externalisation excessive et prématurée. La confiance, dans ce contexte, est véritablement la monnaie d’échange. Ce n’est pas une métaphore.