En bref
- Un conseiller en family office travaille exclusivement pour la famille et l’aide à prendre des décisions et à agir.
- L’indépendance ne vaut pas grand-chose sans une véritable expérience opérationnelle au sein d’une famille.
- Faites vos recherches pour comprendre le modèle économique du conseiller et ses éventuels liens avec d’autres prestataires de services.
- Définissez les conditions de sortie avant même de commencer : un périmètre d’intervention clair, aucune pénalité et un contrat que la famille peut résilier en quelques jours.
Le recrutement le plus difficile qu’une famille ait à faire
Les familles ne choisissent pas souvent de conseiller en family office. La plupart ne le font qu’une ou deux fois par génération, sous la pression, sans véritable point de comparaison. Le marché ne facilite pas les choses. Les intitulés de poste se recoupent, tout le monde revendique son indépendance et les arguments de vente se ressemblent généralement tous.
Les résultats montrent l’écart. Seules 25 % des familles jugent leurs prestataires externes « excellents » de manière constante (Campden Wealth 2025).
Bien choisir n’est pas compliqué. Il suffit de poser les bonnes questions, dans le bon ordre. Les critères ci-dessous s’appliquent quelle que soit la situation, que la famille soit en train de créer un family office, de gérer une transition ou de remettre de l’ordre dans un système.
Ce qu’est réellement un conseiller en family office
Un conseiller en family office œuvre dans l’intérêt de la famille, et uniquement dans celui de la famille. Son rôle consiste à aider la famille à y voir clair et à mener une décision à son terme. Un bon conseiller accompagne la famille sur l’ensemble des aspects : l’argent, la structure, les personnes et les tensions qui apparaissent rarement sur le papier. Il est la voix de la famille à la table des négociations, et non un fournisseur cherchant à écouler un produit.
Plusieurs métiers peuvent ressembler à cela vu de l’extérieur, mais ne le sont pas. Un banquier ou un gestionnaire d’actifs vend l’accès à ses propres produits, et ses conseils s’arrêtent là où commence son portefeuille. Un consultant formule une recommandation et s’en va avant que quiconque n’ait à en assumer les conséquences. Un avocat ou un expert-comptable remplit une fonction technique bien définie, précieuse et nécessaire, mais par nature limitée. Le directeur de family office gère le fonctionnement quotidien du family office, ce qui est un rôle différent de celui qui aide la famille à choisir son orientation.
Il n’y a rien de mal à recruter l’une ou l’autre de ces personnes. Chacune remplit une mission. L’erreur consiste à suivre les conseils de quelqu’un dont les revenus dépendent du choix particulier que fera la famille, et à considérer ces conseils comme indépendants. Savoir à quelle fonction une personne est rattachée est la première étape pour faire le bon choix.
Commencez par les aspects économiques
Avant la réputation, avant les références, avant tout ce qui figure sur le site web, posez-vous une question : comment cette personne gagne-t-elle sa vie, et quels liens entretient-elle avec les personnes qu’elle recommanderait ?
La réponse vous indiquera vers quoi ses intérêts vont pencher au moment crucial. Un conseiller rémunéré par un honoraire fixe pour une mission bien définie n’a aucune raison de la prolonger, de la gonfler ou d’orienter la famille vers une solution plutôt qu’une autre. Un conseiller rémunéré par des commissions, des rétrocessions ou une part sur les produits qu’il recommande a toutes les raisons de le faire. Ces conflits d’intérêts sont rarement divulgués à la famille. Posez donc la question sans détour. Comment êtes-vous rémunéré ? Qu’advient-il de vos honoraires si la mission s’achève plus tôt que prévu ? Percevez-vous des rémunérations de la part d’autres intervenants dans ce processus : une banque, un fonds, un gestionnaire, un autre conseiller ?
Inscrivez ensuite les réponses dans le contrat. Les clauses qui protègent une famille sont simples à rédiger et faciles à négocier : des honoraires fixes pour un périmètre convenu, aucune commission ni rétrocession de la part d’un tiers, et la divulgation complète de tout paiement que le conseiller ou son cabinet reçoit en lien avec les affaires de la famille. Un conseiller qui travaille exclusivement pour la famille signe ces clauses sans difficulté. Toute réticence à ce stade est en soi une réponse.
Ce qu’ils ont réellement fait
L’indépendance est l’affirmation la plus facile à faire et la plus difficile à vérifier. Elle n’a d’ailleurs que peu de valeur en soi. Beaucoup de ceux qui affirment avoir travaillé pour des familles et des family offices ont en réalité agi en tant que tiers : en leur prodiguant des conseils de l’extérieur, en leur vendant des produits ou en leur fournissant des services à distance. Être au cœur d’une famille et assumer la responsabilité des résultats, c’est tout autre chose.
Un conseiller peut être parfaitement indépendant sans jamais avoir dirigé un family office, conclu une vente ou accompagné une famille dans une succession difficile. Demandez-lui donc ce qu’il a concrètement mis en œuvre, et pas seulement ce qu’il a recommandé. Une réponse pertinente décrira un travail effectué au sein même de la famille, avec une responsabilité sur le résultat obtenu, plutôt qu’un simple rapport remis à un tiers. Demandez ensuite des références, dont il convient d’abord de vérifier la crédibilité avant de les contacter.
La famille peut-elle lui confier tout ?
Un bon conseiller voit tout : l’argent, les tensions, les choses qui ne sont jamais couchées sur papier. Cet accès doit se mériter, il ne va pas de soi. La confidentialité en fait partie, et la confidentialité n’est pas le secret. Un bon conseiller préserve la confiance de la famille tout en la tenant informée.
L’approche est-elle adaptée à la famille ?
Un bon conseiller part de la famille et de sa situation, et non d’une structure qu’il a déjà décidé de mettre en place. Méfiez-vous de quiconque arrive avec la réponse avant d’avoir compris la question, ou qui opte trop tôt pour la complexité. La complexité est facile à vendre, mais coûteuse à démêler.
Le critère de toute structure ne réside pas dans la manière dont elle est construite, mais dans la rapidité et le coût avec lesquels elle peut être démantelée. La réversibilité l’emporte sur l’ingéniosité. Un conseiller dont le premier réflexe est d’opter pour la solution la plus simple et la plus viable, et qui est capable d’expliquer comment la famille pourrait la défaire ultérieurement, travaille généralement pour le bien de la famille plutôt que pour ses honoraires.
Comment s’en vont-ils ?
Tout travail de qualité a une fin. Demandez à quoi ressemble le résultat final avant même de commencer. Un périmètre bien défini et une sortie claire protègent la famille d’une dérive progressive où le conseiller devient un élément incontournable que personne n’a choisi.
Pour un travail de ce niveau, le contrat doit permettre à la famille de se retirer à court terme, en quelques jours, sans pénalité ni délai de préavis interminable. Un conseiller sûr de la valeur de son travail n’a pas besoin de lier la famille à lui. C’est la liberté de mettre fin à la relation en toute clarté qui garantit son honnêteté, et le bon conseiller laisse la famille plus autonome qu’il ne l’a trouvée.
Les points à surveiller
Quelques signaux sont suffisamment concrets pour être repérés dès la première rencontre ou dès la première ébauche d’un contrat :
- Les honoraires correspondent à un pourcentage du patrimoine ou s’accompagnent d’une commission.
- Il refuse de s’engager par écrit à ne pas percevoir de rétrocessions ni de paiements de tiers.
- Il propose une structure, un véhicule ou une nouvelle entité avant d’avoir compris la situation.
- La mission n’a pas de date de fin définie, ou le contrat prévoit un long délai de préavis ou une pénalité de résiliation.
- L’argumentaire repose sur des références et des titres auto-attribués.
- Des mots-clés tels que « conformité », « guerre des talents » ou « réseaux de pairs » sont des termes qui distinguent les prestataires externes des gestionnaires familiaux.
C’est la famille qui décide
La famille décide, et cela ne change jamais. Le rôle d’un bon conseiller est de renforcer la position de la famille pour qu’elle puisse prendre cette décision, ainsi que celles qui suivront, puis de se mettre en retrait. Westwick fonctionne ainsi : une implication active tant que cela est nécessaire, la voix de la famille à la table des discussions, et un retrait dès que la famille est en mesure de se débrouiller seule.
Cet article fait partie de notre série sur la création d’un family office. L’article de référence de la série : Comment créer un family office.
← Retour aux Insights et Guides